OFFENSIVE ATTACK

Peperangan sengit selalu terjadi di pasar setiap saat dari berbagai produk yang sedang bersaing untuk memenangkan persaingan pasar. Hal itu terjadi karena akan selalu muncul merk-merk penantang yang melawan merk penguasa pasar saat itu. Dari produk rokok, kita bisa lihat Gudang Garam Filter International yang kini sedang gencar menyerang pesaingnya Djarum Super untuk menguasai pasar Jawa Tengah.

Di salon-salon, produk hair care Makarizo sedang gencar mengalahkan pasar Wella dan L’real. Dari produk minuman, kita lihat Coca Cola Indonesia sedang gencar mempromosikan produk Frutcy untuk merebut pasar Fruitea yang dihasilkan Sosro. Dan tentunya kita masih ingat bagaimana Wings melalui produk Mie Sedap-nya melakukan offensive attack yang berhasil, terhadap Indofood yang menguasai pasar mie di Indonesia.

Fenomena offensive attack tersebut akan terjadi bilamana produk baru dari pesaing mencoba menyerang leader market secara terang-terangan dan all-out. Untuk itu integrasi marketing mix yang dikenal dengan 4 P (Price, Product, Place dan Promotion) menjadi bekal minimal bagi merk-merk penantang (market challengger) untuk memulai peperangan pasar tersebut.

Market challengger harus secar maksimal memanfaatkan semua resource-nya (khususnya modal dan SDM) untuk mencoba memenangkan persaingannya melawan market leader. Untuk itu fokus penetrasi pada daerah pemasaran tertentu merupakan langkah startegis sang penantang untuk menggerogoti pasar sang pemimpin pasar.

Peran market intelligence dari sang penantang pasar menjadi sangat penting untuk mengetahui kelemahan-kelemahan produk atau pemasarn sang pemimpin di pasar. Volume penjualan yang besar bukan suatu jaminan bahwa produk tersebut telah kuat disegala lini di pasar. Pasti ada titik-titik kelemahan yang dilakukan produk yang telah menjadi market leader didalam penguasaan pasarnya, titik itulah yang menjadi sasarn untuk “digoyang” dengan strategi pemasarn yang tepat.

Marketing mix dalam offensive attack yang dapat dilakukan market challengger diantaranya adalah:

a). Product.

Inovasi produk yang dilakukan oleh merk penantang harus dapat memberikan “yang terbaik” bagi konsumen. Maka pemilihan bahan baku, dan proses produksi harus benar-benar dapat memuaskan konsumen dari sisi kualitas serta packing, dan merk harus dapat menarik konsumen untuk membelinya.

b). Price.

Harga yang ekonomis menjadi daya tarik konsumen dalam kondisi seperti sekarang ini. Maka persaingan harga tidak dapat dihindari dalam offensive attack dan ini seringkali menjadi penentu bagi konsumen untuk membeli merk yang dijumpainya.

c). Place.

Distribusi yang tepat untuk produk penantang harus dapat lebih memudahkan konsumen memperolehnya. Produk sejenis dengan merk berbeda sangat banyak di pasar. Untuk itu semua lini distribusi harus dioptimalkan, khususnya toko kelontong ataupun warung-warung yang dekat dengan konsumen harus terisi dengan merk produk sang penantang. Jikalau perlu sang penantang menggunakan distribusi yang berbeda, artinya sang penantang harus menggunakan distributor yang benar-benar menguasai wilayah kerjanya.

d). Promotion.

Promosi gencar harus dilakukan untuk menggoyang pasar sang pemimpin, baik melalui ATL (Above The Line) ataupun BTL (Below The Line). ATL dapat dilakukan melalui iklan di surat kabar, dan televisi. Sedangkan BTL dapat dilakukan melalui brosur, banner, spanduk, Billboard ataupun poster outdoor.

Bentuk promosi yang lain dapat dilakukan merk penantang diantaranya melakukan personal selling ataupun promotion marketing. Promosi tersebut dapat dilakukan melalui kantor, sekolah, mal, pertemuan komunitas atau kegiatan olahraga tertentu dan akan sangat efektif bilamana dilakukan secara tepat yaitu mencapai target konsumen sasaran yang sesuai dengan produk yang dijual. Oleh karena itu salesforce (tenaga penjual) harus menguasai produk secara baik dan mengetahui secara tepat karakteristik konsumen sasaran disetiap daerah pemasaran untuk dapat melakukan offensive attack secara optimal.

(sumber: SKH Kedaulatan rakyat)

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

%d blogger menyukai ini: